Jak wycenić swoją usługę...? Czyli jak nie pogrążyć firmy zanim ją rozkręcisz!

Temat tyle ciekawy, co kontrowersyjny. Już widzę oczami wyobraźni dyskusję i różnicę zdań, jakie może ten post wywołać 😊 Na szczęście, za wycenę usług (swoich 😊) każdy odpowiada sam, więc potraktujcie to proszę tylko jako moją bardzo subiektywną opinię. I naprawdę odnieście się do niej z dystansem - choć jest ona bardziej pół-serio niż pół-żartem :)

Mogę o tym pisać dużo i chcę o tym pisać dużo - nie tylko jako właścicielka własnego biznesu ale też osoba związana zawodowo z finansami. Ci co mnie znają, wiedzą – pozostali - dowiedzą się teraz – że od zawsze praktycznie prowadzę podwójne życie zawodowe. Oprócz bycia fotografem i retuszerem – jestem też finansistką (i od dwudziestu lat pracuję zarządzając dużymi działami kontrolingowymi, jako dyrektorka finansowa, audytorka i konsultantka). Niewątpliwie bardzo mi to pomogło w prowadzeniu swojej firmy, więc jeśli cokolwiek z moich doświadczeń przyda się Tobie – to będzie mi miło. Jeśli nie, no cóż – każdy prowadzi firmę na swój własny sposób :) Zaznaczę też, że wiele zagadnień finansowych czy rachunkowych uprościłam - bo to nie jest post dedykowany specjalistom od finansów :).

Przejdźmy więc do sedna sprawy - wyceny Twoich usług (lub produktu)!

Rozróżnienie pracy amatorskiej od prowadzenia efektywnej (słowo-klucz!) firmy

To jest pierwsza rzecz, nad którą należy się pochylić. I nie chodzi mi ani trochę o jakość usług - chodzi tylko o bardzo uczciwą odpowiedź na pytanie – czy robimy coś z pasji, jako dodatek do życia zawodowego, czy w ramach prowadzenia firmy. To dotyczy każdej branży – ktoś kto kocha gotować i piec i zdecyduje się przygotowywać od czasu do czasu torty na różne uroczystości swoich znajomych – będzie do wyceny swojej pracy podchodził inaczej niż ktoś, kto chce prowadzić cukiernię. Dokładnie tak samo będzie z pasjonatką szycia, wielbicielką czesania, wizażystką, kaletnikiem, nauczycielem języków, pisarzem, tłumaczem czy fotografem.

Kiedy rozważacie jakąkolwiek wycenę – weźcie pod uwagę co wyceniacie i po co? Prowadząc firmę – wasze cena definiuje Waszych odbiorców, rynek na jakim działacie. Nic z poniższych rozważań nie dotyczy pracy amatorskiej – jeśli robisz coś z pasji i chcesz za to zapłaty – to już zupełnie inny temat. Te rozważania o których piszę poniżej - dotyczą firm.

Niechęć do rozmów o pieniądzach czy jakiekolwiek przeświadczenie, że dobrze zarabiać to wstyd/grzech itp.

Niestety mam takie wrażenie, że wciąż powszechnie uważa się, że rozmowa o pieniądzach to wstyd. Pomijając u nas kwestię wsparcia dla przedsiębiorczości i szarej strefy – widać to także po kulturze podawania cenników na stronach firm, czy też podawania wynagrodzeń w ogłoszeniach o pracę. W wielu krajach – przy poszukiwanym stanowisku widnieje od razu jego wycena. W wielu krajach nikt nie kupi też nic od usługodawcy, na którego stronie nie ma cennika. To jest oczywiście wątek na osobną rozmowę – natomiast faktem jest, że ewidentnie nie czujemy się komfortowo przyznając, że chcielibyśmy zarabiać więcej i lepiej. Na szkoleniach, które prowadzę - pytanie "ile chciałabyś/ chciałbyś zarobić na swoich usługach?" pozostaje bez odpowiedzi, dokąd kogoś w końcu "nie wyrwę" do niej. Nie wiem czy macie podobne obserwacje - ale jak widzę na FB posty dotyczące cen usług (dowolnej branży) - największy krzyk o tym, że są za wysokie, podnoszą nie klienci, tylko sami uczestnicy danego rynku.

Często pierwszym krokiem do przygotowania lub zmiany cennika jest odwaga powiedzenia samemu sobie, że: a) chcemy być wynagradzani godziwie za godziwą pracę i to jest naprawdę fair (i wobec nas i wobec innych); b) nie ma nic złego w oczekiwaniu, że prowadząc firmę, tworząc miejsca pracy czy ogólnie – po prostu będąc przedsiębiorcą czy też pracownikiem – chcemy zarabiać nie tak, aby ledwo przeżyć – ale tak, aby żyć dostatnio.

"Strasznie" brzmi? Prawda? „Dostatnio?” – brzmi wręcz nieprzyzwoicie :) To przecież na pewno złe chcieć ubrać się ładnie, mieć na kino, na wykształcenie dzieci i jeszcze na wyjazd na szalone wakacje. I tu przechodzimy do kolejnego punktu – bo gdzieś w tyle głowy czai nam się przeświadczenie, że jest w tym coś złego, bo krzywdzimy kogoś? Kogo?

Z reguły o pieniądzach się nie mówi a jeśli już – to z jakimś przeświadczeniem – że Ci, którzy mają ich dużo – nabyli je „znikąd”.

Nie jestem jedyna, która to widzi i nie pierwsza, która o tym wspomina. Niestety – zwykle myśląc o ludziach, którzy dorobili się naprawdę fortuny, rzadko myślimy o tym, że zwykle za dużymi pieniędzmi stoi niesamowicie ciężka praca – mnóstwo wyrzeczeń i poświęceń. Ja nie znam nikogo bogatego (a z racji obu zawodów – znam wielu, także medialnych celebrytów) komu pieniądze spadły z nieba (lub z innych bliżej nieokreślonych miejsc). Hmm … takich co dostali w spadku od majętnych rodziców znam, owszem, ale wiecie jaki to % całości populacji? …mniej niż promil. I zwykle jednak dziedziczący musiał się napracować nad utrzymaniem fortuny, bo pieniądze same się nie mnożą, tylko rozchodzą. Dlatego zamiast myśleć, że komuś coś się „udało” - najlepiej się nastawić na myślenie, że to przyszło z ciężką pracą i warto pomyśleć, jak my możemy się na tych przykładach uczyć. Od siedzenia na Facebooku czy ogólnie w mediach społecznościowych i rozmyślania godzinami dlaczego inni mają a ja nie – faktycznie – nikomu z moich znajomych (nie wiem jak Waszych 😊) pieniędzy nie przybyło.

Jak i przychód to i koszt!

Tak, niestety każdy przychód pociąga za sobą koszty. Na każdym produkcie mamy jakąś marżę, ale to jaka ona jest zależy od rynku na jakim działamy/ branży. I od nas samych. W pierwszej kolejności naprawdę trzeba policzyć koszty. Nie wchodząc w specyficzne zasady wycen po prostu policzcie wszystkie Wasze koszty. Materiały, półfabrykaty, ZUS, podatki, koszty wynajmu biura, akcesoria, paliwo, papier do kasy fiskalnej, amortyzację samochodu, ubezpieczenie samochodu, mycie samochodu, ubezpieczenie zawodowe Wasze i sprzętu, koszty zakupu szkoleń (rozwijacie się, prawda?), kursy wymiany walut jeśli kupujecie usługi w walucie, prowadzenie strony www (hosting, kontent, domena…), koszty ogrzewania pomieszczenia w którym pracujecie, monitor, tablet, komputer, dyski, księgowa…wszystko!

To się może wydawać banalne i naprawdę jest dalekie od profesjonalnego szacowania cen - ale nawet tak proste ćwiczenie niejednej osobie na szkoleniu pomogło zrozumieć proces tworzenia cennika.

Zliczcie dokładnie wszystkie koszty roczne i podzielenie je średnio na 12 m-cy – bo przecież raz zarobimy więcej a raz mniej, koszty też nie rozkładają się równomiernie - więc po prostu ustalmy na razie średnią miesięczną (w przypadku sprzętów które używacie latami podzielcie najpierw cenę ich zakupu na ilość lat po których uważacie, że będzie trzeba kupić nowy sprzęt i dopiero tę kwotę przypadającą na jeden rok podzielcie na 12 m-cy– czyli policzcie w uproszczeniu tzw. amortyzację).

I ile wyszło? Dużo? A to są koszty dopiero! Nie mamy tu na razie ani grosza zarobku dla nas. Ile Wam wyszło, że powinniście zarobić aby pokryć chociaż koszty? No nie 1kPLN, ani 2kPLN prawda? A dodając to, co ma być dla nas? Na rozwój, na inwestycje w nowy sprzęt, na nową torebkę, na badania zdrowotne i na kolonie dla dzieci (tak, tak – mamy z tego przecież utrzymać rodzinę i cieszyć się życiem). To ile wychodzi? Ile miesięcznie powinniście zarobić? Często spotykam się z tym, że ludzie boją się wymówić na głos to co widzą w wyniku tej kalkulacji? 10kPLN, 20kPLN…50kPLN…? A ile myślicie musi zarobić fryzjer, a ile lekarz który ma swój gabinet, a ile warsztat samochodowy? Tak – trzeba oswoić fakt, że jak się prowadzi firmę to zarobki rzędu 5kPLN miesięcznie nie pokryją kosztów i że prowadząc firmę musimy myśleć o dużych kwotach i hasło „dwa tysiące złotych polskich” nie może nas przerażać. Ani cieszyć, niestety…

Jeśli ktoś jednak ma problem z tymi kwotami a zwłaszcza kwotami „dla rodziny” – to niech już zostanie przy średniej miesięcznej kwocie kosztów, które musi pokryć. To teraz etap dalszy...

Jeśli zarobek – to moce przerobowe.

No właśnie! Zakładam, że do lektury tego artykułu usiedli przede wszystkim właściciele firm jednoosobowych. Zdarzają się takie firmy, które mają podwykonawców czy pracowników – ale zacznijmy od jednoosobowych.

To teraz - przedsiębiorco - przelicz (podziel) te koszty, które musisz pokryć przychodem - na ilość roboczych dni w miesiącu. Wyrzuć kilka dni na nieprzewidziane sytuacje rodzinne i zdrowotne, pomyśl średnio o tym ile produktów lub jednostek usług (makijaży, sesji, fryzur, ciast, tłumaczeń itp) dasz radę zrobić dziennie…a teraz odpowiedz sobie na pytanie – ile ma kosztować twoja usługa, abyś z tą ilością jaką możesz wykonać samodzielnie (najlepiej jeszcze pomniejsz tę ilość o 20% 😊) mógł czy mogła pokryć koszty? I oprócz tego pamiętaj, że pod odjęciu kosztów od przychodów zapłacisz jeszcze podatek...

Czasami zaczynam to ćwiczenie od drugiej strony – weź aktualne ceny analogicznych usług czy produktów i zobacz ile ich jednostek musisz zrobić w tej cenie aby pokryć koszty. Zwykle wychodzi na to, że trzeba by wydłużyć dobę 5 krotnie albo znaleźć 7 dodatkowych osób (tyle, że oni też za darmo nie przyjdą)…

Tak, odpowiedź jest brutalna. Z cenami rzędu 20zł - 30zł - nawet 50zł za zdjęcie, makijaż, tłumaczenie, lekcję języka…nie bardzo da się przeżyć. No niestety. I jeśli ktoś usilnie argumentuje, że da się, to oszukuje samego siebie. No to niech się oszukuje dalej i da żyć tym, którzy jednak chcą spojrzeć prawdzie w oczy :)

I teraz dochodzimy do etapu, w którym dopiero podnosi się krzyk…bo pojawiają się głosy „A co na to klient”? albo dodatkowo „A co na to konkurencja”?

A ja odpowiem przewrotnie – a nic na to, bo to nie klienta sprawa ani konkurencji! Przewrotnie – bo pieniądze owszem pochodzą od klienta – ale to nie klient decyduje co Ty jesz, w co się ubierasz, na jakie lekcje chcesz wysłać dzieci ani nie klient decyduje o cenie usługi. Tu oczywiście wiele osób (a szczególnie marketingowców) będzie argumentować, że to jednak klient – bo to klient kreuje rynek. No cóż, zagorzałym fanom tej teorii polecam zwrócić uwagę na fakt, że mamy wiele rynków na pozornie ten sam produkt. Fiaty Panda sprzedają się przecież na rynku samochodów tak samo jak Mercedes czy Volvo - a i to i to samochód. Sukienkę można kupić na osiedlowym targu za 50zł a można i pójść tam gdzie najtańsza kosztuje 15k PLN. To i to kiecka :). Można się ostrzyc w osiedlowym punkcie za 20zł a można iść do znanego studia i zostawić tam 500zł.

I co ważne – każda z tych opcji jest dobra! I każda ma swoich klientów!

Odróżnij rynek dóbr pierwszej potrzeby od jakiegokolwiek innego! Zrozum też, że rynek rynkowi nie równy choć mówimy o dobrach substytucyjnych/ czy podobnych - pozornie!

Są auta i auta, są T-shirty i T-shirty. Są fryzjerzy i fryzjerzy. I o to chodzi. I kompletnie nie mówimy tutaj o jakości usług bo to czy droższe to lepsze to jest temat mocno subiektywny i nie na ten wątek. Ja tylko stwierdziłam fakt – któremu przecież nie zaprzeczysz, prawda?

Co to oznacza, dla przedsiębiorcy – a no tylko tyle (i aż tyle) – że musisz określić rynek na którym działasz. I to zdanie będę powtarzać tu wielokrotnie.

I jeśli usługi (produkty), które sprzedajesz to nie są dobra pierwszej potrzeby i nie jesteśmy w stanie wojny (braku dostępu do nich) to ZAPAMIĘTAJ:

1. Przy produkcie nie będącym produktem pierwszej potrzeby nie konkurujesz nigdy ceną! Nigdy!

Często słyszę argumenty, że „klient tyle nie zapłaci”. Ależ – nie musi! Bo nie musi kupić! Nie mówimy bowiem o zapewnianiu jedzenia, czy ubrań dla głodnych dzieci, ani o lekach dla ciężko chorych. Mówimy o dobrach, których klient NIE MUSI mieć. A skoro nie musi ich mieć, to tym bardziej nie musi ich mieć tanio. I nie musi ich mieć od Ciebie! Jeśli nie jest gotowy na Twoją cenę. Jeśli sprzedasz pracę, którą cenisz, poniżej kosztów – albo z zbyt małą marżą – za chwilę będziesz frustratem (albo i bankrutem). Wszyscy przedsiębiorcy tego doświadczali – nie powielaj błędów, które już wiemy, że są błędami 😊

Uświadom sobie (nie będę rozwijać tego tematu od strony psychologicznej) że jeśli twoi klienci nie potrzebują Twojej usługi lub produktu do przetrwania – to naprawdę wcale nie chcą kupić jej tanio. Statystyczny klient, zwłaszcza jak mówimy o dobrach, które możemy zaliczyć już do dóbr luksusowych – będzie myślał, że droższe to lepsze. To tak działa nasza głowa i choć z doświadczenia wiemy, że często nie jest to prawdą to jednak sam wiesz, że jak masz coś kupić i załóżmy, że stać cię – to zwykle nie sięgasz po najtańsze rzeczy bo się boisz, że gorsze. Upraszczam, owszem – ale chcę tylko podkreślić mechanizm. Klient nie szuka najtaniej jeśli nie musi. Szuka najlepiej dla swoich możliwości. I oczywiście zważy cenę vs swoje możliwości ale nie na zasadzie, że zawsze chce taniej. Nie każdy. A Ty nie musisz obsłużyć każdego klienta prawda? I jeszcze raz…myśl o tym, CO sprzedajesz. Oczywiście, że jeśli uważam, że np. jeansy topowej firmy są lepsze niż te z sieciówki – i stać mnie – to kupię sobie te pierwsze. Ale dziecku do przedszkola kupię te z sieciówki nawet jeśli mogłabym mu kupić pięć droższych par. Nie dlatego, że siebie cenię bardziej, tylko dlatego, że wiem co dziecko zrobi w przedszkolu ze spodniami i to w jak krótkim czasie 😊 Dlatego za moim zakupem stoi nie tylko cena a racjonalność - przeznaczenie moich dżinsów na luźny piątek do pracy to nie jest to samo co dżinsy dla dziecka do szkoły. Rozumiecie o co chodzi? Z pewnością zdjęć do paszportu będę pragnąć mniej niż pamiątki z ciąży – mimo, że te do paszportu są mi bardziej niezbędne. Nie będę chciała na nie wydać tyle i faktycznie będę szukać taniej.

Sprzedajecie zdjęcia? Manicure? Piękny makijaż na ważną okazję? Fryzurę, która zdobi przez kilka tygodni? Wiedzę językową czy ekspercką, która pozwoli komuś zdobyć lepszą pracę? Jeszcze raz – to nie jest dobro, które musi mieć każdy. Dlaczego więc wyceniać to jak dobro pierwszej potrzeby?

2. Usługi małych przedsiębiorstw – to nie rynek z ekonomią skali.

Tutaj posłużę się przykładem usług fotograficznych. Na przykład portretów kobiecych. Portret kobiety w dniu jej 40-tych urodzin i zdjęcie do paszportu - to nadal zdjęcia. Wydaje się jednak oczywiste, że nie będziemy wyceniać jednej sztuki zdjęcia paszportowego na 100zł. Portret - owszem. Ale tutaj mamy do czynienia z innymi rynkami –z których jeden może "pracować" skalą a drugi zupełnie nie. Punkty robiące głównie zdjęcia do dokumentów też zarabiają dobrze - tylko tych zdjęć robi się dużo (stąd np. ważna lokalizacja) bo trzeba tutaj zapewnić konkretną skalę, musi być więcej pracowników, maszyn itp. To po prostu inny produkt – widzicie to?

Pomyśl o swojej usłudze - czy jest "skalowalna" właśnie w takim znaczeniu. Szyjesz spódnice użytkowe czy suknie ślubne? Produkujesz biżuterię z powtarzalnych elementów czy każdy projekt to unikat? Uczysz języka małe dzieci w grupach dwudziestoosobowych czy prowadzisz indywidualne lekcje języka branżowego? Tłumaczysz z języka angielskiego, czy jesteś ekspertem od tłumaczenia dokumentacji medycznej napisanej w języku chińskim?

3. Klienta przyciąga nie cena a marka!

Tak, Twoja marka – to czym jest Twój produkt, jak go rozróżnisz od konkurencji i jak to klientowi sprzedasz. Dlatego nigdy nie oglądaj się na fakt, że ktoś chce kupić taniej (określ Twojego klienta i nie myśl o tych, którzy się nie mieszczą w tym profilowaniu) ani że ktoś z konkurencji sprzedaje taniej.

ZAWSZE będzie ktoś, kto zrobi taniej. Naprawę, zawsze. Zawsze będzie jakiś Versace i jakaś Chanel i tak samo zawsze będzie jakaś sieciówka typu H&M i tak samo zawsze będzie osiedlowy rynek.

Nie mówimy o tym, co jest gorsze co lepsze! – mówimy o tym, że to są inne rynki i inaczej się na nich konkuruje i te produkty mają dla nas inną wartość i zaspokajają inne potrzeby. Jeśli dla nas jest oczywiste, że w bardzo drogim butiku nie kupujemy spodni do ogródka a w markecie na hali nie ubieramy się na ważną galę – to też musimy zrozumieć, że nasze usługi mogą mieć różny charakter i różnych odbiorców. Znów – podkreślam – nawet jak się nie zgadzasz, to nie dyskutuj z faktami. Garnitur „bespoke” a garnitur z sieciówki – to nie podział na lepsze gorsze tylko podział na inne produkty. One służą innym potrzebom i definiują innego odbiorcę.

4. Określ więc rynek na którym działasz i zrozum go.

Rynek fotograficzny, biżuteryjny, szkoleniowy, makijażowy, kosmetyczny, fryzjerski itp nigdy nie powinien być oceniany jak rynek dóbr pierwszej potrzeby. Jeśli mamy na nim funkcjonować efektywnie – nie możemy go ubierać w zasady kierujące rynkiem dóbr powszechnych, potrzebnych i tanich - także dlatego, że klient nie będzie reprezentował postaw właściwych dla takich branż. Klient, którego stać na nasz produkt, nie będzie wcale chciał kupić tanio. I naprawdę nie każdego musi być stać na Twoje usługi czy produkt.

Obniżanie cen, bo „klient nie zapłaci” – to jest godzenie w nas i tylko w nas, jako przedsiębiorców. Jeśli nie zapłaci to albo nie Twój klient, albo – z produktem coś nie tak! Każdego z nas na coś nie stać. Co z tego, że ja bym chciała Teslę i jestem dobrym człowiekiem :) - to nie znaczy, że będę się obrażać, że nie mogę nabyć powyższego w cenie Fiata Pandy 😉.

Nie dostosowujmy więc cennika do marudzących na temat cen klientów bo to niepoważne - ze strony klienta też! A my chcemy mieć poważnych klientów i rentowny biznes. No chyba, że nie chcemy… 😉

5. Dodatkowo – wiele z usług, które świadczycie - to usługi rynku artystycznego!

Dlaczego tak chętnie płacimy więcej za skórzaną torbę zrobioną u kaletnika a nie ze sklepu albo za obraz z ręki malarza a nie gotowy wydruk w antyramie?

Naszym celem jest dotrzeć do klienta, któremu podoba się nasz styl. Czy to do malarza, czy do fryzjera czy do wizażysty – czy też na koncert, czy po płytę – idziemy tam, gdzie gust artysty jest spójny z naszym. Nie idziemy tam „bo taniej” ani nawet „bo drożej” i często nawet nie dla metki z konkretną firmą tylko dlatego, że szukamy stylu jaki nam się podoba.

Dlatego też odpuśćmy sobie klientów, dla których cena jest podstawowym kryterium bo to nie są klienci dla usług tego rodzaju. Nikt z ludzi tego typu nie doceni naszej pracy, nikt nie będzie podziwiać naszego stylu. Tacy klienci, choćby dostali produkt najwyższej jakości to będą myśleć o tym, że za rogiem jest 1gr od sztuki taniej. Nie chcemy tego, prawda? Czy znacie artystów którzy dają koncerty dla tych, co chcą zapłacić za bilet taniej, czy jednak grają dla swoich fanów, by dzielić z nimi swój talent i pasję. Oczywiście są smutne wyjątki – ale my dążymy do dobrego, nie do złego 😊.

6. No i bogaci snobistyczni ludzie – a istnieją takowi! I dla nich rynek!

Jeśli już mają wydać, to lepiej, żeby u nas a nie u konkurencji ;) - a tego klienta niskimi cenami nie przyciągniemy. To ludzie szukający prestiżu - dla nich liczy się nie to, co kupili - ale od kogo. Musi być drogo, dobrze, luksusowo ... Jak fajnie, że wybraliśmy do działania rynek dóbr luksusowych 😊, prawda?

Jeśli nadal będziesz się denerwować i myśleć, że masz za wysokie ceny – pomyśl o tym, czy napłynięcie do Europy tanich kiepskich produktów wpłynęło na pozycję luksusowych drogich marek? Zniknęły ze sklepów?

7. Profiluj klienta i określ swój wiodący rynek.

Rynek fotografii ślubnej to nie rynek fotografii noworodkowej. Makijaż do zdjęcia paszportowego to nie makijaż do ślubu. Tłumaczenie świadectwa szkolnego do dokumentów to nie tłumaczenie wierszy. Szkolenie z Excela to nie szkolenie z CAD'a. Po pierwsze rozróżnij ceny i marketing do każdego typu usługi a po drugie zdecyduj się, która z nich będzie Twoją wiodącą, nawet jak kochasz wszystkie i jeszcze nie wiesz w czym ostatecznie wyspecjalizujesz swoją firmę.

8. Zawsze dawaj „więcej za więcej” a nie „więcej za mniej”.

Nie usuwaj (retuszuj) pani, która zapłaciła za prosty portrecik, wszystkich jej odrostów. To nie jest „nie fair” – zostawić jej ten odrost, mimo, że bez niego zdjęcie wyglądałoby lepiej – jeśli zapłaciła cenę za czyściutko obrobione, ładnie naświetlone, zdjęcie portretowe. To nie jest Twoja wina, że nie poszła do fryzjera. Chce mieć usunięty odrost – ok, umiesz to popraw, ale dolicz retusz.

Jeśli pani zamówiła u Ciebie lekcje języka by swobodnie rozmawiać - nie musisz przygotowywać jej szkoleniowych materiałów we wszystkich możliwych akcentach języka, którego chce się uczyć. Jeśli Pani chce makijaż ślubny, niekoniecznie musisz proponować pełny serwis kosmetyczny z 10cioma rodzajami maseczek i masażem relaksacyjnym, nawet jeśli na wypielęgnowanej skórze Twój makijaż będzie się lepiej prezentował.

Jeśli klient chciał zakupić usługę i miał określony budżet w którym mógł sobie pozwolić na daną jej wersję – to nie wykonuj w tej cenie usługi premium (by odróżnić się od konkurencji).

Jeśli zechcesz świadczyć w przyszłości te same usługi w wersji VIP lub mocno rozszerzone - ten klient nie kupi ich od Ciebie.

Przecież jak płacisz komuś za makijaż, to nie oczekujesz, że Cię uczesze a jak idziesz na manicure to nie dostajesz w prezencie stóp i opalania natryskowego całego ciała tylko dlatego, że kosmetyczka zobaczy, jakie masz suche stopy i jaka jesteś blada w lipcu. Nie oczekujesz tego, nie masz do niej pretensji – to dla Ciebie oczywiste, że cena obejmuje coś a za inne dodatkowe rzeczy trzeba dopłacić. Dlaczego (skoro to dla Ciebie oczywiste) nie oczekujesz, by było oczywiste dla innych w stosunku do Twojej pracy? To nie jest niegrzeczne – to jest fair w stosunku do Ciebie a nie ma nic złego w byciu fair do siebie!

No i nie myl dla odmiany tego z bylejakością pracy – bo to nie to samo. To co masz wykonać - wykonuj z jak największą starannością 😉

9. Nie zapędzaj się w pułapkę pakietów!

W przypadku wielu usług, przedsiębiorcy często dają się złapać w pułapkę spadających cen w stosunku do ilości. W efekcie, jak nie zrobią tego w sposób przemyślany – kończą z pięciokrotnie większą pracą i zarabiają na tym mniej, niż jakby sprzedali kilka osobnych usług czy produktów. Mówię o pakietach na zabiegi kosmetyczne, pakietach na zdjęcia, pakietach na lekcje językowe itp.

Jeśli chcesz oferować swój produkt lub usługę w pakietach - ustal zawsze pakiety minimalne – czyli minimum usługi jaką chcesz zrobić i minimum ceny za to. Tak abyś np. nie jechał do studio i nie robił sesji dla jednego zdjęcia portretowego za 100zł! Lub makijażu w domu klienta za 100zł. Jeśli ktoś chce jedno zdjęcie – ok – ale wyceń odpowiednio całą pracę związaną z przyjechaniem i wykonaniem usługi.

Dodatkowo - pamiętaj, że zniżkę możesz dać zawsze - ale niekoniecznie musisz ją mieć w cenniku już "na dzień dobry" - czyli dla klienta, który nawet nie zdążył zostać Twoim klientem. Jeśli klient pyta o zniżkę już przy pierwszym spotkaniu - wyjaśnij, że Twoje rabaty mają wyłącznie charakter lojalnościowy.

Nie rób też za dużo akcji promocyjnych, konkursów -przedsiębiorca, który ma zapełniony kalendarz, nie ma na to czasu - a Ty nie chcesz przecież przedstawiać się klientowi jako zdesperowany żebrak o zainteresowanie, rozdający swoje usługi na prawo i lewo. Oczywiście "promka" w Black Friday jest ok - ale nie musi trwać do Wielkiejnocy.

10. Jeśli tworzysz produkty, które mają służyć latami lub być pamiątką - odwołaj się do cen usług "krótkotrwałych" 😊

Jeśli klient mocno negocjuje cenę obrazu, jaki namalowałaś, kolczyków, które projektowałeś z okazji urodzin, sesji ciążowej, pięknych prac introligatorskich rodzinnych kronik... popatrz na wizażystów, fryzjerów, manicurzystki... Nie czujesz się dziwnie jak bierzesz 20zł za zdjęcie a zdjęć ma być dziesięć…robisz fotki rodzinie cały dzień bo maluchy płaczą, potem obrabiasz je kolejny dzień – a na Twoją sesję przyjechała wizażystka umalować mamę, pobyła dwie godziny– wzięła 500 zł netto i po dwóch godzinach pomknęła do domu? Na ile ten makijaż był? Niejedna pani zmywa zaraz po sesji bo nie do końca się czuje dobrze w mocnym makijażu.

(Z całą miłością do wizażystów – żeby nie było! Nie uważam, że to źle – uważam, że bardzo dobrze!!!)

Ty wziąłeś czy wzięłaś mniej za 2 dni pracy?! W Warszawie ciężko pofarbować włosy w salonie za mniej niż 200-300zł u "dobrego" fryzjera. Na ile wystarczy ta usługa? Na 4 tygodnie do pierwszego odrostu? A paznokcie? Jak kiedyś nosiłam to po tygodniu miałam odrost zmuszający mnie do kolejnej wizyty. A zdjęcia? Biżuteria? Rękodzieło? Są często pamiątką na lata lub na całe życie… Nie na 2h, nie do końca dnia, nie na miesiąc. Na całe życie! A często przedsiębiorcy wyceniają je taniej, niż makijaż czy fryzura – które – będąc sztuką – są jednak dużo mniej trwałe.

11 Nie ma czegoś takiego, jak "standardowy cennik" w jakichkolwiek usługach.

Tak jak sukienkę ktoś Wam uszyje za 300 zł, inny za 3.000 zł a ktoś inny za 30 tys. złotych – tak nie pytajcie mnie, ile moim zdaniem powinniście wziąć za jakąś usługę bo to od Was zależy😊! Tak samo nie sugerujcie się cennikami swoich koleżanek i kolegów z branży. Cena zależy od Waszych kosztów, od Waszych strategii, od klientów do jakich chcecie dotrzeć i wielu innych rzeczy. Pomyślcie też, że czasem drogie ceny daje się na coś, co wypada mieć w portfolio a nie chce się tego robić (hahahahaha 😊) Np. niejedna makijażystka ma wysoką dopłatę za czesanie, jeśli nie lubi i nie chce czesać - a klientów na makijaż ma zdecydowanie wystarczająco. Często też warto rotować portfelem usług. Choć jeśli czegoś nie lubisz robić – nie oferuj! W usługach, brak serca do czegoś od razu będzie wyczuwalny!

Jeśli już porozmawialiśmy generalnie o rynku rękodzieła – to jeszcze parę słów dla tych co dopiero na niego wchodzą...

a) Jeśli wchodzisz na rynek – nie dawaj niskich cen „bo się uczysz” albo „bo jeszcze robisz dla portfolio”

Ogólna zasada brzmi - dokąd się uczysz, nie bierz pieniędzy! Jak już pracujesz – bierz godziwą zapłatę za godziwą jakość. Niektórzy mówią, że uważają za fair dać niższe ceny bo dopiero się uczą. Ja uważam, że to nie jest uczciwe i proces nauki służy do nabywania wiedzy a nie do zarabiania na tym nabywaniu.

Każdy wie, że każdy się kiedyś uczył i to jest dla ludzi oczywiste. Nie ma nic złego w tym, że się uczysz - nikt jednak nie chce by uczono się na nim za jego pieniądze. Uczymy się za darmo. Zaczynamy brać pieniądze wtedy, kiedy już umiemy. To jest fair 😊 Dokąd się uczysz – to się ucz. Komunikuj to i nie żądaj od nikogo zapłaty za poszerzanie Twoich umiejętności. Doprowadź się do stanu w którym już umiesz – i wtedy patrz na kolejny punkt 😊 (oczywiście niektórym poczucie, że już potrafią przychodzi dużo za wcześnie a innym dużo za późno ale załóżmy, że Tobie przyjdzie – w sam raz, kiedy trzeba 😊)

b) Jeśli wchodzisz na rynek jako jego nowy uczestnik – a rynek jest nasycony – nigdy nie startuj od najniższych cen.

To, że jesteś nowy nie znaczy, że Twój produkt jest wart najniższej ceny. Popatrz na różne branże (np. branże coachingu), które wyglądają na dojrzałe. Tam nowi gracze wchodzili zwykle z największym szumem i często z jednymi z najwyższych cen – po to by się przebić i pokazać. Oczywiście produkt musiał być przemyślany i świetny bo inaczej to brawura i głupota a nie strategia 😊 Z za niskich cen, przy dobrej jakości, długo się nie wygrzebiesz. Przy nasyconym rynku masz dużo gorzej niż na rynku raczkującym – bo masz wysokie koszty wejścia (musisz się bardziej rozreklamować) a dodatkowo dłużej będziesz czekać na klienta niż Ci znani – dlatego tym bardziej, nie stać Cię na najniższe ceny.

c) Nie myl strategii z brawurą i głupotą!

To, że nie masz startować z najniższych cen nie oznacza, że masz mieć najwyższe. Zawsze musisz mieć świetny produkt czy usługę. Badziewia nie sprzedasz i pamiętaj, że z rynku wylatuje się tylko raz. Kolejnej szansy – nie będzie.

d) Nie ma też co się nagle nakręcać na motywacyjne szkolenia czy motywacyjne mowy "rodem z zagranicy".

Często (za często!) widziałam młodych przedsiębiorców rzucających dotychczasowe zajęcie zawodowe pod wpływem instagramowych czy YT'berskich filmików zagranicznych guru z danej branży. "Wszystko możesz!", "Nie marnuj czasu - wygraj rynek", "Zarobisz milion w miesiąc jeśli zastosujesz się do moich rad". Mimo, że niektóre z tych osób faktycznie zaryzykowały i udało im się szybko uzyskać popularność - to są rzadkie przypadki. Nie rzucaj nagle etatu i nie goń za wizją super zarabiającej firmy w rok – bo niestety, tak się nie da. Nie przekładaj bezmyślnie warunków i doświadczeń innych (zwłaszcza z rynków zagranicznych) – na własne. Zanim zaczniesz powielać wzorce z innych krajów – zobacz czy któraś firma nie publikuje raportów ekonomicznych o tym kraju. Poczytaj i zrozum.

e) Rentowna firma od zera nie powstaje w rok ani w dwa – cierpliwość i gotowość to podstawa!

Cokolwiek ciekawego nie napisali na rynku inni – w temacie szybkiego objawienia się świetnych, wielkich firm, których właściciele rzucali te wstrętne korporacje i w dwanaście miesięcy dochodzili do gigantycznej fortuny…podejdź do tego z dystansem. Fikcja literacka zawsze była w cenie! Też ją lubię! Czytam namiętnie!

Można się tym motywować ale z tego nie wyżyjesz i jednak ufaj w swój własny głos rozsądku. Pamiętaj, że pasja to nie to samo co biznes. Z pasji – możesz robić co chcesz i jak chcesz - dla siebie. W biznesie – masz klienta i to on Ci zapłaci albo nie. On kupi albo nie.

Średnio rozkręcanie firmy trwa od 2 do 5 lat – zanim w ogóle zobaczysz jakiś dochód (dochód = przychód – koszt). Jeśli nie masz na to odłożonych pieniędzy albo ktoś inny w rodzinie nie zarabia wystarczająco – nie rzucaj się bezmyślnie na głęboką wodę. Zarabiaj na tym, co potrafisz robić i co daje dochód – a koncentruj się na tworzeniu sobie bazy klientów. Załóż firmę ale zostań na etacie – ZUS ci nie straszny a podatku nie zapłacisz jak nie zarobisz. Na klienta też trzeba poczekać, trzeba go sobie wychodzić…

Choćbyś był najzdolniejszym artystą świata ktoś jakoś musi się o Tobie dowiedzieć. Nie jesteś chyba naiwny myśląc, że nagle dnia pięknego, w którym postanawiasz rzucić znienawidzony etat – nagle wszystkim klientom przyśnią się Twoje dzieła i adres twojej strony internetowej, porzucą dotychczasowych kontrahentów i pędem pobiegną ku Tobie. Jeśli tak myślisz…hmmm…pisz książki! 😉 Jeśli nie – nie frustruj siebie i rodziny – nie dobijaj wszystkich marudzeniem jak to Ci nie idzie bo to już tydzień jak masz firmę a tu nie ma klientów i pieniędzy. No i nie siedź na FBooku więcej niż trzeba…

f) A przede wszystkim – nie mów źle o konkurencji!

Od wytykania komuś, że ma metr czterdzieści, Ty nie urośniesz ani milimetra! To jest nieprofesjonalne i śmieszne. Nikt jeszcze nie zbudował autorytetu na podważaniu autorytetu innych. Żyj z konkurencją dobrze, bo klientów naprawdę jest więcej niż usługodawców i ciągnij konkurencję w górę – nie w dół. To jest jeden wielki statek - zwany branżą - na którym jesteście wszyscy. Jeśli on będzie płynął bezpiecznie do celu, to i ty dopłyniesz. Jak utonie – Ty z nim – bo z szalupami jest odwrotnie niż z klientami. Jest ich zdecydowanie za mało – a szanse na to, że na swoją weźmie Cię ktoś z konkurencji, którą dyskryminujesz – są żadne!

No cóż, tyle z moich wieloletnich doświadczeń.…więc „good vibes, good vibes coming your way” i powodzenia Wszystkim Przedsiębiorcom!

Gosia